保险再不改老毛病 就要萎缩甚至消亡
在我们身边，寿险销售误导屡禁不止，严重侵害消费者利益，侵蚀行业发展根基。虽然监管规章制度覆盖了销售全程，且检查行动日益密集，但这一行业*瘤 仍未根治。误导行为难以绝迹的原因到底出在哪儿？近日，针对群众反映的相关问题，本报在市场上进行了调查。
管得住庙 ，却管不住神
销售人员在关键问题和环节的措辞上语焉不详、设下陷阱
方女士2012年在南京一家银行存款时，工作人员向她推荐一款保险理财产品，称每年交2万元，连续交5年，从第二年开始，每年都可以拿到保费投入的12%作为分红。方女士觉得划算就交钱签了协议。
今年分红时，方女士算算保费已经交了4万元，12%的分红应有4800元。可保险公司称，根据合同每年只给万元的12%作为红利。方女士觉得上当受骗了，要求退还已支付保费。但银行和保险公司称是方女士自己理解错了，合同上白纸黑字。
类似的事有很多，在具体的保险销售过程中，营销员往往在关键问题和环节的措辞上设陷阱--就像卦摊的卜辞，总能做出迎合人们心理的解释。可一到退保纠纷发生，同样的字词，释义完全不同。
今年3.15 媒体曝光的保险销售误导伎俩，大都与营销员的选择性 措辞有关：如混淆概念，将万能险或分红险说成保本保息 的理财产品；以高档红利来演示未来收益，并且将预期收益说成保证收益；将满期生存金说成额外红利 ；将促销保险附赠的彩票 等换算成现金，纳入保险收益；避而不谈犹豫期、现金价值、免责条款，等等。
除了语言上耍花活 ，营销员在其他方面也上有*策，下有对策 。
比如，保监会禁止营销员在银行驻点，很多银行就让营销员在附近等着，发现目标客户后，一边留住顾客介绍情况，一边通知营销员赶过来配合。
再如，有消费者在犹豫期内发现高收益是预期 而非保证 的，要求退保。银行柜员和保险营销员就提供一份保证高收益的附加协议 ，可在协议上盖的章并非公章，只是不具法律效力的业务章。
营销人员千方百计签单，既不对消费者利益负责，也不对银行、保险公司信誉负责。 业内人士指出，我国约有300万名寿险营销员，其中绝大部分是保险公司的代理人而非保险公司正式员工，缺乏五险一金 等保障，他们对保险公司的依赖 全系保费提成。因此许多行业规章制度对保险公司有用，在基层营销员那里收效甚微。
此外，部分基层保险机构为了保费收入，还竭力调教营销员如何去忽悠 。业内称为话术 ，要点是稳、准、狠、短、频、快，眼神、语速、身体语言如何运用表演性、欺骗性十足。她真像知心大姐，说的特别能让我信服甚至感动。我当时的状态，就跟中了移*大法似的。 北京白领王女士谈及被误导的经历，想不通为什么拥有高学历的自己，被营销员几句话轻松拿下。
日前南京等36个地方消协联合中消协发布的调查报告显示：近70%的消费者表示买保险遇到过销售误导 ；46%的消费者表示遭遇过只谈收益避谈风险 的忽悠；30%的消费者表示，曾因为银行业务员送保险 而将存款转变成了收益比银行利息要高很多 的保险理财产品。
管得住庙，管不住神 ，不能对营销员这支队伍进行有效管理，正是当前销售误导屡禁不止的症结所在。
不被叫停，也不能放纵
营销体制的人海战术 已陷入增员窘境，再不改老毛病，就要萎缩甚至消亡
现行的营销员体制已沿用20多年，问题不少，已不能满足消费者需求与行业发展要求。可在短时间内，又找不到更好的解决办法。 保监会中介业务监管部主任王金铎表示，监管部门一直在推动营销体制改革，只是操作中面临很多具体问题，需要稳妥推进。
代理人制度该不该存在，得由市场决定。目前代理人渠道的保费占比超过四成，人员超过300万人，如果强行叫停，解散队伍，行业难以承受大起大落，社会也面临人员安置压力。我们现在的思路，是通过细化制度规定、强化保险公司管控责任，尽可能保护消费者权益，比如严查电话营销后，社会普遍反映保险骚扰电话少了；同时我们对络销售、直营店等新渠道开绿灯，就是让后者加快发展，对前者形成竞争压力，推促其自查自律。 王金铎说。
事实上，由于市场机构主体快速增加，传统营销体制的人海战术 已陷入增员窘境。最新发布的《中国保险业竞争力报告(2012-2013)》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，2011年再创新低。
收入低、门槛高是主要原因。 业内人士分析，营销团队结构是金字塔形，塔尖人员即使不签单，也可以凭管理津贴实现几十万、上百万元的年收入；但基层人员月收入平均只有2000元，在很多城市这根本维持不了生活。此外，保监会为提高从业者素质，维护消费者利益，将营销人员的学历门槛提升至大专及以上 ，而高学历的人不会接受现有营销团队的薪酬体系，所以保险公司招人越来越难，队伍大进大出愈演愈烈。
显然，很多保险公司已意识到这一点。新华人寿早在2004年就成立两家保险代理公司，试图将1800名保险代理员转为正式职工。中国人寿于2007年在上海开始推行直属寿险营销代理计划。2011年6月成立的北京中联信保险销售服务公司，在北京开设了保险超市 ，并计划连锁经营 。2013年星光海航对招聘的营销员给予国家规定的基本社会保障，法定假日、补充医疗保险等其他福利。但受各方面影响，这些改革或无果而终，或进展缓慢，没有大规模推开。
首都经贸大学农村保险研究所所长庹国柱认为，改革营销体制过程中，增加的成本如何消化、员工积极性和行业竞争力如何保证等，都是难题。最重要的是，与保险公司有议价能力的中介机构，以及靠拉人头获得高额报酬的精英代理人，不希望改变现有管理体制。
不改也得改。 王金铎说，市场竞争日益激烈，消费者维权意识逐步提高，保险营销体制生存还是死亡，就看其能否根除弊端。原有营销体制增员难、产能低，保险企业叫苦不迭。但从行业发展、消费者利益的角度考察，这未尝不是好事。 他认为，今后保险公司要么优化利益分配机制，提高基层营销员收入，以稳定队伍、提高服务质量，要么转而建设其他渠道，任由这个代理渠道萎缩。
在市场之手发挥作用的同时，监管部门仍有很大作为空间。 庹国柱认为，目前对违法违规销售行为的问责力度远远不够。不能开除营销员就算了，要强化保险公司责任，对相关保险机构负责人的惩处不能毛毛雨，要罚出效果，督促他们多在管理上用功，少在话术上动脑。
业内人士呼吁，可以借鉴电话销售的监管标准，要求所有寿险销售就关键环节、关键问题留存录音，解决销售人员在推销过程中忽悠人、纠纷时无对证的问题。
严惩失信 ，围剿误导
根治保险销售误导顽疾需要社会各界联手，有钱出钱，有力出力
销售误导不是一个简单的销售问题，涉及社会所处阶段诚信体系建设、法律体系、消费者认知度等诸多方面。 保监会寿险部副巡视员王叙文认为，根治这一顽疾，需要社会各界协同发力。
目前我国的法律框架内，销售误导的违法成本相对较低。停开新机构、吊销营销员展业执照等，震慑力不足。 王叙文说，销售误导在国外也存在，但违法成本相当高。比如2003年，英国保诚曾因销售误导被监管部门罚款75万英镑，同时被判承担对消费者的民事赔偿责任，累计损失数亿英镑。在承担民事责任方面，我们最多要求营销员承担民事刑事责任，保险公司的实际损失并不足以以儆效尤 。
行业自律也有一些法律障碍难以逾越。比如营销员黑名单 制度，社会吁求多年，但目前只是部分省内有，并且只供业内参考，不对外公布。有些营销员被查出有误导行为，就转战别的省继续展业。即使将来有了全国统一的黑名单，能不能对社会公布，算不算侵犯个人隐私权等，都需要从国家法律法规层面予以明确。 王叙文说。
媒体人肖林前年投保了2万元的分红险，一年后她发现*金大跌，又想中途退保去投资*金，结果只退回1.3万元的现金。起初她气愤难当，找业内人士咨询后发现对方不存在误导行为。她坦承：是我自己忽视保险的保障功能，过分关注收益，在投保过程中也有对信息选择性接收的问题。
庹国柱指出，媒体、专业机构、保险企业都应在普及保险知识方面有钱出钱，有力出力 ，帮消费者提高辨别能力。监管部门要不护短，及时、主动与媒体合作，对销售误导的典型案件、大案要案及时曝光，做好消费警示工作，形成对销售误导的围剿。